Herramientas IT para Integrar Marketing y Ventas

Una de las ventajas del uso de las Tecnologías de Información (TI) es que permiten integrar el área de Ventas con Marketing para ofrecer productos y servicios “según Demanda”.

Una manera de maximizar el valor que aportan las TI o IT (Information Technology) al negocio es la aplicación de una Estrategia de Marketing OnLine que, a diferencia del Marketing Tradicional, basado en “Permisos para la venta”, posibilita la interacción continua con el mercado detectando oportunidades de venta y desarrollo de productos según Demanda.
Gracias a las tecnologías de información disponibles actualmente esto puede ser fácilmente implementado y a bajo costo. Se requiere contar por un lado con una aplicación “integral” de Marketing y Ventas accesible a través de Internet y por el otro lado de una herramienta de análisis de datos para profundizar el conocimiento de la demanda en tiempo real.

Todos sabemos que los esfuerzos realizados para atraer clientes son inútiles si no están seguidos de una estrategia clara para retenerlos y en este sentido es esencial contar con una metodología de trabajo que deje satisfecho al cliente de manera que se sienta motivado a "volver a comprar".
Sin embargo “lo esencial es invisible a los ojos” (como decía El Principito de Saint Exupery) y es por eso que proponemos que a la hora de seleccionar una herramienta informática para la administración de las ventas, se busque una solución integral entre la Gestión de Ventas y de Marketing.
Esto no sólo eliminará riesgos tales como que cada área maneje diferente información sino que permitirá ofrecer los productos específicos según Demanda, de ahí su nombre de “CRM on Demand” que significa, de sus siglas en inglés, Customer Relationship Management según Demanda.
Si Ud. Ya tiene una aplicación de Ventas o de CRM puede fácilmente integrarla a través de la utilización de servicios disponibles en Internet que se desarrollan a bajo costo y tiempo de implementación. Estamos hablando de una forma de integrar aplicaciones denominada “Arquitectura Orientada a Servicios” o comúnmente llamada SOA (de sus siglas en inglés Service Oriented Architecture).
SOA es una manera simple y económica de integrar las aplicaciones de Ventas y Marketing que estén disponibles en diferentes plataformas tecnológicas. Su principal objetivo es posibilitar la comunicación online vía Internet de diferentes aplicaciones que se hubieran desarrollado en diversas plataformas tecnológicas.
Por eso recomiendo que cuando pensemos en SEO (Search Engine Optimization) para captar Clientes también pensemos en SOA (Service Oriented Arquitectura) para retenerlos.

Existen múltiples ejemplos de la riqueza generada a partir de la "integración" del contacto con el Cliente o Front-End (aplicaciones comúnmente denominadas CRM por sus siglas en inglés Customer Relationship Management) con las Operaciones o Back-End (aplicaciones de Gestión de Ventas o de Logística).
Basta recordar los problemas que enfrentamos a diario por causa de la NO integración de las aplicaciones, como sucede, por ejemplo, cuando llamamos a un banco y nos pasan de teléfono en teléfono a fin de que los "pobres" empleados, al mismo tiempo que reciben nuestros "elogios" de descarga, consultan los diferentes sistemas de información totalmente "desintegrados", para terminar registrando un ticket de reclamo que con suerte demora 72 hs en resolverse.
Por lo tanto es hora de que los “marketineros” trabajen alineados con las Operaciones. Cuando Comte propuso dividir las áreas de especialización no existía Internet. Hay que adaptarse a los cambios del mercado por lo que, con el mayor de los respetos, es necesario renovar los principios de Comte para aprovechar el valor que las tecnologías de información y la Web ofrecen al negocio.

Caso de Estudio: Les proponemos leer la nota de la revista Information Technology sobre la integración de Marketing y Ventas a través del CRM (Customer Relationship Management) y las operaciones de ventas.

Autor:
Lic. Susana Silberberg
Graduada del MBA @ UTDT
Fundadora y CEO de Susana Silberberg & Asociados

Presentación Pricing de Nuevos Productos

Ponemos a tu disposición la presentación que realizó Ignacio Accogli, miembro activo de La Di Tella Marekting Club, sobre Pricing de Nuevos Productos. (Agosto 2007)

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Ignacio Accogli
Graduado del Master de Finanzas @ UTDT

Beneficios más importantes de suscribirse a los Feeds RSS

Qué es un Feed RSS? Cómo utilizarlo? Qué beneficios tiene?
Un ejemplo concreto
Recursos (links directos a listados de feeds de los diarios)

El desarrollo de Internet y la cantidad la información disponible hizo que necesitemos utilizar herramientas que nos permitan mantenernos actualizados de la forma más eficiente posible. En base a esta necesidad surgió el llamado servicio de feed que poseen muchos de los sitios web de noticias y blogs, que son aquellos donde los contenidos se actualizan con mayor frecuencia.

Qué es un feed? El feed RSS o canal es un tipo de documento diseñado para contenidos que se actualiza en forma permanente. Mediante una suscripción a un canal o feed podemos acceder a las últimas actualizaciones o incorporaciones de notas, artículos y novedades de una sección de un sitio web o de un blog. El mismo contiene la fecha, el título y un resumen de la nota. Haciendo clic en el título de la nota uno puede ir a la página o sitio web donde se encuentra publicada. Los diarios online y los blogs son los sitios web que más utilizan este tipo de servicio para sus usuarios.
Otra de las utilidades que ofrece el servicio de feed, es la terciarización de la información, es decir, la posibilidad de publicar noticias de estos medios que proveen feeds, en páginas o blogs de terceros.

Cómo utilizaralo?
Para suscribirse a uno o varios feeds, es necesario contar con una aplicación, ya sea el navegador (browser) o un lector de noticias.
Existen 2 tipos de formas de acceder a un feed.

1- Por medio del navegador o browser (Explorer, Firefox o Safari) En el caso del navegador, al suscribirse al feed uno accede a una página simple que lista las noticias sobre el tema (o canal) al cual nos hemos suscripto en orden cronológico.Cada feed o canal tiene su propia URL a la cual accedemos por medio del navegador y al agregar el feed al navegador es como agregar una página en favoritos. La carpeta donde el navegador guarda el feed, en lugar de llamarse favoritos, se llama feeds o suscripciones. De esta forma, uno puede acceder a la información del sitio sin visitarlo. Simplemente abriendo el navegador y buscando la carpeta de suscripciones podremos hacer clic en el canal deseado. De esta forma podremos saber si hay contenidos actualizados o no antes de ingresar.
Por otro lado, cada vez que visitemos ese sitio, el navegador reconocerá que estamos suscriptos y al hacer clic sobre el el ícono asociado con el feed nos mostrará la página en cuestión con las últimas notas incorporadas.

2- Otra forma de acceder a los feeds es a través de herramientas llamadas “lectores de noticias” (como el caso de Google Reader, para cual es necesario contar con una cuenta de gmail). Este tipo de aplicación sería algo parecido a una cuenta de mail específica para suscripciones de feeds, donde en lugar de recibir emails, se recibirían las actualizaciones (últimas noticias/notas/artículos) de las suscripciones solicitadas. Los lectores de noticias nos permiten tener en un solo lugar todas las suscripciones, ordenarlas en carpetas con aquellos nombres que deseemos asignarles.

Entre los lectores de noticias más utilizados se encuentran:
Bloglines
NewzCrawler
FeedDemon
Netvibes
Lector de Noticias Clarín

Beneficios de suscribirse y algunas diferencias con respecto a los newsletters.

• Uno de los beneficios del feed con respecto a newsletter es que no es necesario dar nuestra cuenta de mail al generador de la noticia, disminuyendo así el riesgo de recibir smap o mails basura.


• No es necesario enviar un mail para des-suscribirse en caso de no querer recibir más a la información. Simplemente se elimina el feed del agregador, navegador o la herramienta utilizada.


• Otro beneficio importante de la utilización del feed por medio de los lectores de noticias, (para mí el más importante) es que nos permite tener en un solo lugar todas las suscripciones juntas y ordenadas según nuestro criterio e interés. De esta forma no es necesario visitar diariamente todas las páginas web utilizadas para la consulta de noticias o notas. Simplemente ingresando al lector de noticias podremos encontrar todas en un mismo lugar y estar informado sobre aquellas donde se registraron actualizaciones.

Uno de los puntos en contra del feed con respecto a los newsletters es que los primeros no pueden ser archivados por el usuario luego de un cierto período. En cambio los newsletters quedan guardados en la casilla de mail donde se los recibe. Solución: en caso de encontrar alguna nota interesante dentro del feed, una alternativa para archivarla es acceder a la fuente o sitio donde se publicó y enviarla por email a nuestra cuenta de correo.

Un ejemplo concreto de suscripción a feeds

Mi interesa estar informado sobre los eventos relacionados con el arte en Buenos Aires. Entonces me interesa saber cuando ADN Cultura de La Nación actualiza su información en la web. Me suscribo al feed de ADN Cultura (supongamos que utilizo Google Reader para hacerlo). Voy a Google Reader (accedo desde mi cuenta de gmail) e incorporo al lector, la url del feed de ADN cultura. En el futuro, no tendré que ingresar al sitio de adn cultura todos los días para ver si hay noticias nuevas, simplemente voy Google Reader y observo si se incorporó alguna nueva y si me interesa hago clic en la nota y me llevará al sitio web. Al mismo tiempo puedo ver si hay nuevos posts dentro del Blog de La Di Tella Marketing club, si el diario deportivo Olé tiene alguna novedad o cuáles son las noticias de último momento publicadas por el diario La Nación.

Algunos Recursos: Feeds de los diarios (listado de URLs de cada canal o sección de los diarios)

Link a listado de feeds de La Nación
Link a listados de feeds del diario Clarín
Link a listado de feeds de Infobae
Link a listado de feed del diario deportivo Ole
Link a listado de feed de Infobae Profesional

Lic. María Soledad Balayan
Graduada de Economía Empresarial @ UTDT
Miembro fundador de La Di Tella Marketing Club
Optimización de sitios Web - Marketing en Internet

Marketing de bajo presupuesto - La pregunta del millón

“¿Cómo puedo apostar al marketing en mi emprendimiento con bajo presupuesto?”, y la respuesta no es sencilla. Esta pregunta y otras muy parecidas, son las que nos hacen los emprendedores a la gente de marketing, a la hora de pensar en cómo pueden dar a conocer su producto o servicio al mercado, teniendo recursos limitados.
Pero el problema central de este tema no es cómo se puede hacer marketing, sino para qué quiere el emprendedor hacer marketing, cuáles son los objetivos y resultados que espera.

En lo primero que debe comenzar a pensarse es que se quiere lograr con el marketing. Si bien muchos emprendedores tienen conocimientos sobre comercialización y comunicación, lo hacen en forma intuitiva. El desenvolvimiento del negocio les lleva mucho tiempo y energía, por lo cual pasan directo a la acción y a lo concreto, y no pueden detenerse a pensar y plantearse algunas cosas que resultarían importantes.

1- El primer paso importante antes de hacer publicidad, promociones o invertir en realizar una página web, sería tratar de analizar y determinar los objetivos y metas que tengo como emprendedor para el negocio. Ej.: Ingresar en un nuevo mercado o segmento, exportar, desarrollar un nuevo producto, etc.

Este análisis será de gran ayuda para luego determinar en qué conviene invertir según la etapa del emprendimiento. Esto parece algo fácil y rápido, pero es todo lo contrario. Como el emprendedor está tan inmerso en el día a día, conoce muy bien su negocio, pero le falta perspectiva y visión crítica. Por eso es aconsejable hacer un trabajo previo de análisis interno donde participe tanto el emprendedor y colaboradores del proyecto, como gente externa (proveedores, posibles clientes, contactos que conozcan la industria/mercado, consultores, etc.)

2- El segundo paso, es tratar de determinar cuáles son los resultados que quiero obtener con las acciones en marketing. La mayoría de las respuestas son, “aumentar las ventas”. Y como siempre digo en los cursos, “todos queremos aumentar las ventas, sea cual sea nuestro negocio”. Lo importante es tratar de ser los más específicos y puntuales que se pueda a la hora de esbozar estos resultados, ya que luego permitirá evaluar performance. Ej.: diferenciarme de la competencia, ampliar mi target de clientes, vender más de cierto producto o servicio, etc.

3- Y el último punto, lo más conveniente es estimar el presupuesto que se destinará a invertir en marketing. Los métodos de estimación varían según la empresa y el tamaño de la misma. Algunas, determinan este presupuesto basándose en un porcentaje de sus ventas actuales o las esperadas.

Luego que se establecieron los tres puntos anteriores, se puede pensar en qué acciones de marketing pueden hacerse en pos de conseguir el objetivo planteado y alcanzar los resultados esperados. La mayoría de los emprendedores cuando están en la etapa de desarrollo plantean como primer prioridad realizar una sitio web, que resulta ser un medio masivo para dar a conocer una marca. Pero en algunos casos no siempre es lo apropiado, siempre es conveniente plantearse qué se quiere lograr con la página web (y con cada una de las acciones de marketing), y no pensar en hacer el sitio y después ver que resultados se obtienen.

Hay un montón de acciones de marketing que son accesibles para emprendedores, el tema central es entender que se puede hacer marketing con bajo presupuesto, siempre y cuando el marketing se adapte a las necesidades de la empresa, y no viceversa.

Autor:
Lic. Mariana Jasin
MBA @ UTDT
Directora de Marketing de I-donea

Mariana Jasin es Licenciada en Administración de la UBA, cuenta con un Postgrado en Psicología y Marketing y un MBA de la Universidad Di Tella. Se desempeñó como coordinadora de capacitación y desarrollo de carrera a nivel nacional para el Banco de la Nación Argentina y luego liderando desarrollos de nuevos productos en el Area de Marketing.
En 2007 fundó I-donea, empresa de consultoría y capacitación dedicada a la gestión de marca y marketing corporativo. Dicta cursos y seminarios en diferentes instituciones para jóvenes emprendedores y directores de pymes. Actualmente es encargada de liderar acuerdos comerciales y desarrollo de nuevos negocios en la Banca financiera. Docente de la facultad de Ciencias Económicas y de Derecho de la UBA y tutora de proyectos en la cátedra de Marketing en la UTDT.

Resumen del seminario SMX Buenos Aires 2007

La semana pasada (Octubre 24) tuve la oportunidad de asistir al SMX Buenos Aires (Search Engine Marketing) que se realizó por primera vez en Latinoamérica. El barrio elegido para el seminario fue Puerto Madero. La organización estuvo a cargo de Tomy Lorsch, Rafael Fernández Tamales y Mariano Amartino.
Fue una experiencia muy buena (mi último seminario de Marketing creo que fue en 1996/97, cuando HSM trajo a Philip Kotler a Argentina) y me permitió conocer mucha gente de Buenos Aires que se dedica a hacer SEO (Search Engine Optimization) y SEM (Search Engine Marketing) .

Para aquellos que no están familiarizados con los términos, SEO se concentra en optimización de contenidos de sitios web para subir el ranking en búsquedas orgánicas o naturales (no pagas) mientras que SEM (Search Engine Marketing) son todas las acciones de promoción de un sitio web en buscadores, entre ellas acciones pagas como en el desarrollo y monitoreo de campañas de publicidad online como ser Pay Per Click. SEO es una de las técnicas utilizadas por aquellos que realizan Search Marketing, y ambas técnicas forman parte del Marketing Online. Ver las definiciones, diagramas y ejemplos de estrategias SEM y SEO y el rol de los mismos dentro del Marketing Online.

Entre los speakers del evento estuvieron:

Alejandro Zuzenber (de Google) sobre Cloude Computing.
James Shanahan sobre Combatting Click Fraud.
Ricardo Baeza-Yates (Yahoo) sobre web spam.
Victor Rottenstein sobre metodología utilizada para realizar un análisis inicial de SEO.
Javier Velasco sobre experiencia del usuario en buscadores. Presentó el caso de diarios online de Chile y su evolución en un año.
Emiliano Elias (inZearch) y Francis Petty (Lanacion.com) abarcaron algunos temas en los que debe concentrarse un SEO para lograr mejores resultados en búsquedas orgánicas.

Varios participantes del evento ya han puesto en sus blogs personales un resumen de lo que cada speaker presentó ese día. Me impresionó la capacidad de algunos de realizar la cobertura en vivo, mientras iban escuchando al speaker escribían sus comentarios y un resumen de lo presentado. Les paso algunos:

SeoCharlie (viajó especialmente desde Costa Rica para asistir al evento)
Victor Rottenstein (uno de los speakers en el Workshop sobre Análisis SEO)
Ruido Digital (Blog de Pablo Rigazzi, quien estuvo sentado a mi lado y escribía un resumen de lo presentado por los speakers mientras se llevaba a cabo la conferencia!)
David Yanover (no tuve oportunidad de conocerlo)

Adicionalmente a esta nota, realicé un resumen en inglés sobre mi experiencia personal en SMX Buenos Aires, que ha sido publicado en el sitio web de la comunidad online de profesionales de SEO más importante: SEOmoz. A raíz de esta nota, Pablo Ragazzi (de Ruido Digital), a realizado una traducción de la sección donde doy algunos tips a la hora de asistir a eventos de negocios.


Lic. María Soledad Balayan
Graduada Economía Empresarial @ UTDT
Miembro fundador de La Di Tella Marketing Club
Optimización de sitios Web - Marketing en Internet
Directora de Marketing Online de Maure Inmobiliaria

Nuevo Equipo de Conducción de La Di Tella Marketing Club

Ya se encuentra definido el Nuevo Equipo de Conducción de La Di Tella Marketing Club
El nuevo team está integrado por: Laura Rosenbaum, María Soledad Balayan, Juan Ignacio Accogli, Federico Andino, Mariana Jasin, Susana Silberberg, Jaqueline Pels y Ronald Spina. Sumaremos más que se quieran integrar y comprometer con el desarrollo del club. Para formar parte de este equipo en forma activa es necesario ser graduado o alumno actual de cualquiera de las carreras de grado y post grado de la UTDT. Para participar de las actividades del Marketing Club no es necesario ser graduado o alumno pero sí conocer a alguien que lo sea.
Visite el sitio de La Di Tella Marketing Club y la sección de Membresía para mayor información.

Qué está pasando en La Di Tella Marketing Club?
El Nuevo Equipo de Conducción de La Di Tella Marketing Club ya se encuentra trabajando sobre el próximo evento que estará relacionado con el Marketing Online. En cuanto definamos los speakers y la fecha exacta lo publicaremos en el sito de La Di Tella Marketing Club.

Saludos a todos
María Soledad Balayan

La herramienta más importante para establecer el éxito de un sitio web: Análisis del tráfico de las visitas del sitio

Todos sabemos lo importante que es para una empresa tener un sitio web hoy en día, cualquiera sea el rubro o mercado al cual esté dirigido. Pero tener el sitio en la web no es suficiente si se quieren optimizar los recursos utilizados en el mismo y obtener un retorno a la inversión que se realizó al desarrollarlo.
En cualquier empresa, una forma de evaluar el éxito de la misma es utilizar la medición de los ingresos y las ventas. Para poder saber si mi sitio web es exitoso es imprescindible contar con un sistema de medición de tráfico web y chequear los resultados periódicamente para ver el comportamiento de las visitas a lo largo de la vida del sitio. Cuantos más datos se tengan del pasado mejor, ya que de esta manera pueden hacerse comparaciones y determinar si existen cambios importantes, ya sean aumentos y caídas de visitantes año a año.

Generalmente todo servicio de hosting ofrece este servicio y puede accederse fácilmente a los datos a través de un panel administrativo que le proveerá la empresa de hosting. Consulte con la empresa donde se encuentra hosteado su sitio para ver si proveen este servicio.
En caso que no ellos lo ofrezcan, existen empresas como Google Analytics y Statcounter (entre otras), que proveen este tipo de servicio de medición de tráfico web en forma gratuita y suelen ser mucho más eficientes que los servicios ofrecidos por empresas de hosting. Sólo es necesario registrarse y crear una cuenta. Luego el segundo paso consiste en instalar un código html en todas las páginas que componen el sitio. Para incorporar este código es necesario tener cierto conocimiento de html o puede solicitarle a la empresa que desarrolló la página web que lo realice por usted.

Esta imagen muestra en qué lugar del archivo de cada página que compone al sitio, debe pegarse el código html provisto por la empresa de analytics, para que ésta pueda obtener la información del tráfico web:

Statcounter permite realizar el seguimiento de las visitas en tiempo real (Google Analytics por el momento no) lo cual significa que usted puede ver el comportamiento del visitante que se encuentra en su sitio casi casi en el mismo momento de la visita.

Algunos beneficios que se obtienen al realizar el seguimiento y monitoreo de las visitas de un sitio web.

Si usted no está realizando el tracking de las visitas de su sitio web, se está perdiendo la oportunidad de conocer más acerca sus potenciales clientes y la mejor forma de llegar a ellos.

Estos son sólo algunos de los beneficios que se obtienen al realizar el monitoreo de las visitas de un sitio web:

• Se logra saber con exactitud cuantas personas visitan el sito (unique visitors) y la popularidad del mismo.


• Se logra saber cuantos visitantes vuelven al sitio, es decir qué porcentaje de visitantes son returnig visitors. Esta medida es muy útil ya que nos muestra cuan interesante resulta nuestro sitio como para que los visitantes vuelvan más de una vez.


• Se logra saber a través de qué palabras claves (o keywords) o frases llegan al sitio web. Esto es esencial para determinar si el contenido del sitio logra captar potenciales clientes para los servicios que la empresa provee.


• Se logra determinar cuáles son las páginas más visitadas del sitio (popular pages). Estos resultados pueden ayudarnos a mejorar los contenidos de aquellas páginas menos populares.


• Se logra saber qué otros sitios en Internet recomiendan la página web de la empresa (referring links). Este es un punto importante ya que cuantos más sitios recomienden nuestra web, mejor ranking de popularidad o PageRank obtendremos en Google. Este ranking de popularidad suele ser un factor importante para obtener un buen posicionamiento en los buscadores de Internet (aunque no es el único).


• Se logra saber cuanto tiempo permanece cada visitante en el sitio y de esta manera determinar si el mismo resulta lo suficientemente atractivo para el visitante.


• Se logra conocer más acerca del perfil del visitante y por lo tanto de los potenciales clientes (sistema operativo, el browser que utiliza y desde qué ciudad o país se conecta). Algunas de estas medidas nos dan una idea del nivel socioeconómico de la audiencia target que visite nuestro sitio.

La mayoría de los servicios de medición de tráfico web han incorporado este año la posibilidad de utilizar Google maps para ver la ubicación geográfica de los usuarios. En el caso de Argentina sólo puede verse el mapa satelital por el momento. La ubicación geográfica del visitante está determinada por la ubicación del servidor de Internet que el usuario utiliza y es esa la que se muestra en las imágenes.


Lic. María Soledad Balayan
Graduada de Economía Empresarial @ UTDT
Miembro fundador de La Di Tella Marketing Club
Optimización de sitios Web - Marketing en Internet
Directora de Marketing Online de Maure Inmobiliaria