Una estrategia de Marketing interesante para captar clientes de la competencia es aceptar los cupones de descuento que ofrecen otras empresas que comercializan productos similares a los que provee la compañía.
Un caso particular: Linens’N Things y Bed Bath & Beyond
Las empresas americanas Linens’N Things y Bed Bath & Beyond venden productos para el hogar: desde utencillos de cocina hasta muebles de jardín. Ambas tienen gran variedad de productos y son empresas muy similares. Incluso la disposición de la mercadería en sus locales es muy parecida entre ambas. Para algunos productos cuentan con las mismas marcas pero para productos particulares cada una puede tener un proveedor distinto.
Lo cierto es que los precios de los productos suelen ser más altos que en otro tipo de empresas donde pueden conseguirse los mismos tipos de productos como el caso de Target y Wal-Mart. Wal-Mart suele tener marcas mucho mas económicas y en el caso de Target pueden llegar a tener las mismas marcas que Linens’N Things y Bed Bath & Beyond a precios un poco más bajos y también marcas más económicas.
Bed Bath & Beyond y Linens’N Things ofrecen a sus clientes cupones de descuentos, tanto a través de mailing, como aquellos cupones que pueden conseguirse los domingos en los diarios de EEUU. Cada vez que un cliente realiza una compra en estos locales, al momento de pagar se le pregunta el teléfono y a través de esta información se obtiene la dirección para enviar cupones y ofertas especiales.
Los cupones más comunes suelen ser de dos tipos: 20% de descuento por la compra de 1 item cualquiera (son los cupones más comunes de Bed Bath and Beyond) y 5 dólares off de una compra mínima de 15 dólares (suele ser la oferta de Linens’N Things). Los cupones tienen fecha de vencimiento de aproximadamente 1 mes de ser recibido. No se aceptan junto con otros descuentos y sólo puede utilizarse en el local, éstos en particular no son válidos para compras en la web.
Los descuentos son lo suficientemente tentadores para movilizar al cliente. Descuentos de 10% no creo que logren el mismo impacto.
Lo interesante de este caso es que ambas aceptan los cupones que ofrece la competencia, incluso Linens’N Things tiene un cartel en la puerta anunciando “We gladly accept competitors’ coupons” y Bed Bath & Beyond incluye la misma leyenda en sus cupones.
Personalmente la considero una estrategia muy buena para captar no sólo clientes nuevos sino acceder también a la base de clientes de la competencia.
Lic. María Soledad Balayan
Graduada de la carrera de Economía Empresarial @ UTDT
Certificate in Integrated Marketing @ The University of Chicago
Miembro fundador de La Di Tella Marketing Club
Especialidad en Optimización de sitios Web y Marketing Online
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